环境持续变化，时代总在迭变，“商业之王”们紧随时代浪潮，坚持创造，谋求新动能。立足中国经济大转型的当下，WISE2024 商业之王大会，一同发现真正有韧性的“商业之王”，探寻中国商业浪潮里“正确的事”。

　　11月28-29日，为期两日的36氪WISE2024 商业之王大会于北京隆重召开，作为中国商业领域的全明星盛典，WISE大会今年已经是第十二届，在不断变化的时代里见证着中国商业的韧性与潜力。

　　2024，是有些模糊且变化多于稳定的一年。相比过去十年，大家的脚步正放缓，发展更加理性。2024，也是寻求新的经济动力的一年，新的产业变化对每个主体的适应性提出了更高的要求。今年WISE大会以Hard But Right Thing（正确的事）为主题，在2024，什么是正确的事，成为我们更想交流的线 日上午主会场，

　　首席策略官李颖波发表了主题为《让好咖啡触手可及》的精彩演讲。李颖波表示，库迪咖啡诞生之初的使命就是让全球消费者轻松享受咖啡生活333体育，核心仍然是一杯高品质的咖啡，但当咖啡成为必需品时，还必须满足另外两个条件：喝得起、喝得到。

　　李颖波说，最好的咖啡一定是最好的品牌体验、最佳的产品品质以及最佳的成本效率，这需要从供应链端切入，把更高效的中国制造输入到全球的市场，重塑全球咖啡的供应链以及技术体系。

　　截至今年 10 月 20 日，库迪咖啡在成立两年已开出 1 万家店，遍及全球28个国家和地区，是全球规模第四大的咖啡连锁品牌。但在李颖波看来，中国的咖啡市场才刚刚起步。

　　李颖波表示，中国咖啡市场经过过去七年成长，人均年咖啡饮用量从 6 杯增长到现在15 杯，但香港地区现在是200杯，欧美地区年人均消耗量是400-600杯。未来中国大陆市场一定会走到100杯、200杯的水准，对应支撑的门店数量级一定是百万级，而目前中国前十家咖啡品牌总门店数没超过5万家。

　　李颖波说，为了持续推动咖啡市场增长，库迪咖啡在做两件事，C端、B端的“双降”驱动。其中 C 端对应是降低消费门槛，用 9.9 元咖啡策略培育市场，且至少还要持续3年。

　　B 端方面，包括两个维度，一是降低成本，做供应链建设，只有这样“才有底气打出9.9的招牌”。值得一提的是，两年前第一家店开出之前，库迪就开始规划供应链，为的是“在一开始构建最佳的成本效率。”

　　目前库迪在安徽建成全球供应链基地，总建筑面积超过36万平方米，采用全自动生产设备，可覆盖国际、国内所有门店供应的需求。其中包括全国最大、年产

　　4.5万吨的咖啡烘焙厂，糖浆、椰乳、杯子、杯盖、吸管、包装袋也均实现自产。库迪也在努力降低开店的门槛，在快取店和标准店基础上，推出了以店中店为主的便捷店，并在10月，跟51家连锁品牌结成了战略联盟。此外，库迪还采取了设备租赁方式，进一步为联营商降低风险、降低投资门槛。

　　从经营层面，9.9咖啡也有不俗的经营效率。据李颖波透露，过去5个月，库迪1万家门店每个月现金流为正的比例在95%以上，2022年开店以来累积闭店率为3.6%。

　　李颖波说，取得这一阶段性成绩，靠的是供应链成本的效率去支撑9.9的价格策略，给到消费者最佳的性价比同时，也给到合作伙伴最佳的成本效率。

　　非常开心有这个机会借今天的主题跟大家分享一下在咖啡这个行业，我们要做的“难而正确的事儿”。我今天的主题其实也是公司的愿景，让好咖啡触手可及。首先，还是介绍一下库迪咖啡，库迪咖啡是非常年轻的品牌，我们在2022年10月22号在福州开第一家门店，今年是我们这个品牌的第二年，目前为止公司在全球28个国家跟地区开展业务，在全球有超过1万家门店，咖啡连锁行业里面我们是全球第四的规模。

　　在过去的两年当中开出1万家门店，在整个行业里面也是一件比较突破的事情，在这边也跟大家分享一下我们是如何做到这件事情，以及我们在未来想要做的事情。大家可能也都知道，库迪咖啡其实是我们这个团队创立的第二个咖啡品牌，七年之前我们创立了另外一个咖啡品牌，所以在第二次进入咖啡这个赛道的时候，其实我们对于咖啡这门生意有了全新的理解，在库迪咖啡公司愿景跟使命上，我们做了非常深刻的复盘，以及全新的构建。

　　首先是我们使命的部分，因为大家都知道咖啡是全球性的生意，所以我们的使命从诞生之初就是面对全球市场，我们希望给到消费者的就是“轻松享受咖啡生活”。

　　但是，轻松享受咖啡生活是如何来定义的呢？因为咖啡生活对于每个品牌来说都有自己的诠释，可能是高品质的咖啡，可能是更佳咖啡制作的流程，也有可能是咖啡的生活空间。

　　在库迪咖啡看来，轻松享受咖啡生活代表的含义到底是什么？我们对它的定义，核心仍然是一杯好的咖啡、高品质的咖啡，但是我们觉得并不够，当咖啡成为人们必需品的时候，必须满足两个条件：喝得起，喝得到，要变成触手可及的生活必需品，所以我们提供给消费者喝得起、喝得到的好咖啡的时候，咖啡生活才能真正建立起来。

　　背后要求我们需要做到的能力是什么？我们需要在整个企业内部构建极致的产品力、成本效能、便捷性、网点的密布性。在中国市场，我们认为咖啡刚刚起步，所以我们在中国市场还有一件非常重要的任务就是如何普及在中国的咖啡市场教育，这是我们想要完成的使命。为了完成这个使命，我们的公司需要成为什么样的公司，也就是我们的愿景，在库迪咖啡我们树立的愿景是希望能够成为全球领先的咖啡供应商和技术方案提供商。

　　到底什么样叫做好的咖啡，我们认为最好的咖啡一定是有最好的品牌体验，最佳的产品品质以及最佳的成本效率，只有这三点融合在一起才能真正称之为一杯最好的咖啡，而这三个能力也就是我们企业需要提供给社会的产品能力。

　　因此，我们在做第二个咖啡品牌库迪咖啡的时候，就转变成了重塑全球咖啡的供应链以及技术体系。这里面最坚实的基础就是我们需要把更高效的中国制造输入到全球的市场，以改变全球市场的咖啡格局，这个是我们的愿景所在。

　　在明晰了自己的使命、愿景之后，我们来回答第三个问题，我们到底做的是什么样的生意，这个问题很显而易见，不是咖啡的生意吗？但是我们成立之初一直把自己的产品定义成水和饮料的生意，所以咖啡是其中最重要的流量抓手，但并不是全部，我们放眼的是以咖啡为核心的，包括了饮品、甜品、代餐在内的所有产品线。

　　大家看到在我们的咖啡店里面除了经典的美式、拿铁333体育，创新型的像生椰拿铁等等，还包括了奶茶、小食、轻食部分，构建了我们产品生态，基于这样的产品设定原点，咖啡市场到底卷不卷？当我们踏入这个行业的时候，要想一个问题，现在咖啡赛道是不是白热化的赛道？当我们第一次做咖啡的时候，那个时候咖啡的年人均消耗量是6杯，其中有4杯是速溶咖啡，2杯是现磨咖啡，今天已经到了15杯，6杯是速溶咖啡，9杯是现磨咖啡。咖啡本身是全球性的业态，所以我们看一下咖啡成熟市场的状况，欧美地区年人均消耗量是400-600杯。日本、韩国300杯以上，台湾、香港地区200-300杯之间，中国大陆15杯只是在起步的状态，市场还远远没有被打开。

　　说回到水和饮料生意，人体每天所需的9杯300毫升的水，大家都是年轻人，可以看一下我们自己体感当中的消费趋势，现在年轻人每当有水需求的时候很喜欢用饮料代替，无论是咖啡、奶茶、功能性饮料等等，所以整个市场的需求，无论是咖啡年人均消耗量的15杯到身体每天所需的9×300毫升的饮用水需求量，都代表我们的观点，这个市场不是没有需求，需求是非常巨大的。

　　我们遇到的障碍是什么？我们的观点是这个市场并没有形成线杯，我们仍然认为这个市场完全没有被打开呢？因为现在市场上提供的咖啡类产品并没有真正满足人们作为日常必需品的需求。

　　怎样才能把这个需求激活？首先要有品牌体验，其次产品的品质、价格也都非常重要，如何用价格吸引本来不喝咖啡的中国人来尝试第一杯咖啡、第二杯咖啡，从而慢慢习惯咖啡这个饮品，这背后就是成本效率，以及非常重要的就是便利性。通常我们很少走出很远去买一杯咖啡，如果写字楼下面有咖啡馆，我是不会走到马路对面咖啡馆去买的，这个便利性的差异是咖啡跟别的饮料行业最大的区别所在。

　　客户的购买心理，250米之内触手可及，是咖啡成为日常必需品非常硬性的条件，这是从市场需求面来看。大家说现在咖啡的门店好像很多了，头部的品牌2万家、1万家、7千家，听起来是非常庞大的数字。但是中国的市场到底能容纳下多少家咖啡店？我们从供给方来看一下，目前库迪咖啡有两种店型，一种是便捷店，更多是店中店的形态，一种是常规店的形态，从客户的最佳体验角度来说，便捷店每日提供120-150杯之间，常规店是300-450杯之间，平均值大概是250杯左右。如果现在以10杯年人均消费的话，平均下来每天消耗量就是3850万杯，按客户最佳体验的250杯店均杯量来看，是可以容纳16万家门店的。但这只是现在10杯的数字，我们刚才看到的是香港地区现在是200杯，所以未来中国大陆市场一定会走到100、200杯的水准，那时候的中国市场能够支撑起来的门店的数量级一定是百万级。但目前中国前十咖啡品牌加在一起门店数还没有超过5万家，这是非常有需求的市场，但是供给远远没有达到人们所需要的便捷性的市场环境。

　　这是我们对市场所能容纳咖啡店的判断，我们现在的课题就是，如何能够真正的刺激消费者习惯咖啡这个饮品，因为大家知道咖啡是舶来品，在中国市场是起步的阶段，很多人对于咖啡是陌生的，对咖啡的味道是抗拒的，我们到底用什么样的方式才能线杯的年人均消耗量扩充到200、300杯这样的体量。那我们觉得要做两件事情，对我们来说就是双降的驱动，C端、B端的驱动。

　　首先C端的驱动，非常彻底的降低消费的门槛，也就是说我们必须要给消费者提供最佳品质的产品的同时，一定要用一个最好的价格去吸引他们，这是触动市场或者说刺激市场新的需求的最重要的抓手。我们需要透过这件事情让很多对咖啡陌生的人，第一次接触咖啡，享受咖啡的产品，借助咖啡的功能性，让他们慢慢成为日常必需品。同时还有非常重要的就是便利性，如何让身边到处都有门店。前面两件对我们来说是同一件事情，产品品质跟产品的成本。

　　在两年前我们第一家店还没有开业之前，我们就开始着手去打造我们的供应链体系，所以经过两年的筹备，目前我们在安徽已经建成了我们的全球供应链基地，当涂是国内供应链基地，还有位于芜湖综保区的国际供应链基地，总共四个园区，建筑面积超过36万平方米，而且里面所有都是全自动生产设备，能够覆盖国际、国内所有门店供应的需求333体育，这是在整个的规模上。整个产业园的能力来说，其中有全国最大的咖啡烘焙厂，年产咖啡豆4.5万吨，同时大家可以看到这杯库迪咖啡从咖啡豆到糖浆、椰乳、杯子、杯盖、吸管、包装袋所有都是我们自己生产，在全球供应链基地完成。

　　为什么要做这件事情？为什么要花这么大力气，在我们还没有门店的时候就开始做供应链规划。我们必须在一开始构建最佳的成本效率，帮助我们做品质的保证，所有产品的源头都由我们把控，所以果汁、糖浆的部分我们会直接上探到水果原产地，最后供应到门店。

　　第二成本效率，成本效率带来的是什么？我一直讲的9.9块这件事情，价格这件事情非常重要，所以在我们的观点里面，9.9这件事情我们觉得至少要持续3年，经过3年以上的市场培育，中国的咖啡市场一定可以从现在的15杯跃迁到50杯、200杯的规模，这个市场才能线这件事情绝对不是我们自己在放血，前提就是我们的全球供应链基地，这杯咖啡从内容物到包装都由我们自己生产，把控品质和成本，我们才有底气打出9.9的招牌。

　　9.9的状况之下门店营收的效率是什么？在今年的过去5个月，我们所有门店，1万家门店里面每个月现金流为正的比例都在95%以上。从2022年开店以来到目前两年多的时间，我们累积的闭店率为3.6%。这背后在于我们供应链成本的效率去支撑9.9的价格策略，去开拓市场，给到消费者最佳的性价比的同时，也给到我们联营商的合作伙伴最佳的成本效率，这是在产品的部分。

　　C端的部分还有一个就是我们提到的便利性这件事情，所以这就回到双降的另外一个部分，B端如何让更多的门店开出来，所以我们做的另外一件事情就是降低开店的门槛，所谓开店的门槛对于每个联营商合作伙伴来说三件事情，投资门槛、盈亏平衡点、门店操作是否复杂，这些都是人们开店时候最关键的部分，所以我们要做的事情就是如何降低开店的门槛。

　　大家熟悉的店型可能是商场、写字楼等快取店型，今年我们还推出了便捷店的店型，上个月我们跟五十多个品牌结成了便捷店的战略联盟，这里面包括了美宜佳为代表的便利店连锁品牌，华莱士为代表的餐饮连锁品牌，苏宁电器为代表的大卖场的连锁品牌，还有包括天猫校园、烘焙连锁品牌、网吧连锁品牌等等，大家可以想象这些场景里面都是人们会去享受咖啡的场景，便捷店可以借由这种形式根植到所有场景里去。同时我们采取了租赁方式，只需要3万块钱押金，设备、咖啡机全部月租形式，不需要付出前期任何商业成本，就能在15天时间之内把一家便捷店开出来，通过这种方式降低风险、降低投资门槛，对消费者来说能在附近看到越来越多的库迪咖啡。

　　同时最后一点，在整个门店的效率之上，因为可能大家也都知道我们团队在过去的十年当中创立了三家上市公司，第一家上市公司是神州租车，第二家上市公司是神州专车，第三家上市公司是前一个咖啡品牌。所以从本质上来说我们是互联网技术公司，神州租车在全国200多个城市有20多万辆车在奔跑，上万家的门店，神州专车有数百万的司机在奔跑，这背后是完整的互联网运营体系。现在在我们咖啡店里面大家可以想像，系统每天帮你做排班，每天根据销量帮你定货，每天检测食安标准，把控电冰箱温度等等，这些东西都不是由店长完成，全部由系统完成。

　　333体育

　　那么一杯咖啡我们到底要做什么，哪款咖啡豆选项，是否加浓选项，大杯和中杯选项，那么多不同款的产品，最后对应的有30多种萃取方式，过去，不同的产品及选项都需要店员背产品配方并一一操作。现在呢，我们每台咖啡机上面都有扫码仪，客户点单后生成的产品标签上会有对应的二维码，咖啡师只需要扫描二维码，咖啡机就可以自动匹配顾客点单的产品选项帮你制作出这杯咖啡，不再需要店员背诵配方及手动操作，这是操作的部分。

　　第三，大家体感最强烈的部分，当你下单之后我会推荐给你额外复购的产品，当你购买完之后我会推送给你下一张优惠券，当你很久不来的时候我要推送给你更多的优惠券，这都不是人来运行的，所有这套系统从门店的运营、到门店的制作、到门店的营销都是由系统来完成。只有这样的一套系统才能最大程度解放人们对于开店这件事情的门槛。所以投资的门槛，盈亏平衡点的门槛到操作的门槛，这件事情是我们在B端正在进行的事情。、

　　我们也认为只有从C端，品质+9.9的价格策略，才能推动市场需求的爆发。从B端，开店门槛降低，让咖啡触手可及，咖啡市场的需求才能真正被激活出来，而咖啡也才能真正成为触手可及的日常必需品。